広告モデルを捨て、信頼関係を作っていく不動産情報サイト「Movoto」の挑戦

アメリカの中古不動産情報サイト「Movoto」に行ってきました! Movotoは2005年にHenry Sha…

アメリカの中古不動産情報サイト「Movoto」に行ってきました!

Movotoは2005年にHenry Shaoさんが設立し、2013年リクルートが完全子会社化した会社です。リクルートの不動産情報媒体「suumo」は、不動産広告という業態においてすでに世界一の売上げを誇っているそうですが、アメリカ進出への足がかりとして「Movoto」を買収したとのこと。 不動産という商品は、高額なうえに法律や習慣も深く絡んでくるため他国への進出が難しそうですが、そこにM&Aという形でチャレンジしようとしているMovotoの狙いを聞いてきました。

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ちょっとした待ち合わせスペースにはいくつもの盾が!100 fastest growing companiesに選ばれたようです。

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壁には賞状もたくさん。

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Founder CEOのHenry Shaoさん。男前です。

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オフィススペースはオープン形式。周りの人が何をやっているかがすぐにわかります。

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まずはアメリカで不動産を売買する際に、どんな人がどのように関わるのかの説明を伺いました。

アメリカでは中古物件の売買では個々のエージェントがその取引を代行します。日本の保険の営業マンと似ていて、エージェントの力量によって顧客の利益が大きく変わりますし、エージェントの給料もかなりばらつきがあるそう。そして、日本の不動産会社のように売るのも買うのも同じエージェントが行うのではなく、1つの物件については購入と販売のエージェントがはっきりと分かれているそうです。これは、つきつめたら購入と販売は相反する利益になるので、顧客の利益を一番に守るためにそうなったとのこと。

家を売りたいと思った人は販売専門のエージェントに連絡します。エージェントはその家を査定し、場所や価格や広さなどの情報を「MLS」という州が管理しているデーターベースに登録します。購入したい人のエージェントはMLSから情報を探し、そこでマッチングが行われ売買成立、という流れです。

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エンジニアのお二人。ここが席だそうで、いつも立って仕事をしているそうです!スタンディングの会議は聞いたことがありますが、スタンディングワークのエンジニアは初めて見ました。

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マグカップやディバッグなど、ノベルティグッズもたくさんありました。

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続いて戦略のお話。アメリカの不動産情報サイトのビジネスモデルは、①広告モデル②成約課金モデル③自社エージェントモデル、の大きく3つに分けられるそうです。

①の広告モデルは、suumoやHome’sなどでおなじみのモデルです。情報を掲載したりサイト内での露出を増やしたりすることによって、不動産会社(情報提供側)から広告掲載料としてお金をいただくモデル。

②の成約課金モデルは、1件売れたらその分の何%をいただきますという業態。人材紹介ビジネスなどではこのモデルが主流です。

③はアメリカ特有で、自社でエージェントを雇い、そのエージェントを通してのみ売買を行うモデル。これはもう情報サイトというよりも、不動産会社が自社の情報を掲載しているというイメージの方が近いです。

Movotoは、②の成約課金モデルの会社です。suumoのやり方をそのままアメリカに展開するほうがスムーズだったのでは?という質問に「日本ではどれだけ物件が多く載っているかが価値になりますが、アメリカにはMLSがあるのでそこでの差別化が難しいんです。またsuumoでの課題を成約課金モデルでは解消できる。顧客(家を買いたい、売りたい人)にとって一番良い形を考えたらこうなりました」との返答でした。

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ソファや椅子がゆったり配置されたくつろぎスペース。バーカウンターもあります。

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お菓子の備品ラックも充実。チップスやチョコレート、スープなど無料でいただけます。

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世界的に有名な、HolsteeのマニフェストをMovoto流にもじったもの。言われてみればところどころ違います。「Make time for your family and good friends」「LOVE HARD」など素敵です。

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社員から社員へ、感謝の言葉が貼られていました。

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アメリカの不動産売買ではエージェントの力量によって顧客の利益が変わってくるため、良いエージェントを見つけられるかどうかが非常に重要になってくるそうです。広告モデルではそこが玉石混合になるので、Movotoでは良いエージェントを選出するための仕組み、データマイニイングに非常に力を入れているとのこと。エージェントごとの数値分析や丁寧なカスタマーサポート、顧客からの評価を上げるための情報提供などを行っているそうです。

広告モデルで世界一になった会社が、売上げを拡大させるために成約課金モデルにチャレンジしていることが興味深いです。情報がありすぎてプライオリティがつけられず、信頼できる誰かに勧められたものを購入する、SNS時代の取捨選択の方法を企業はどう提供するのかという挑戦であるように見えました。それはつまり、顧客との信頼関係をどのようにインターネット上で作っていくのかということなんだと思います。

不動産広告モデルのサイトはZillowなどMovotoの数倍の売上げのサイトもあるそうですが、今後どのような仕掛けで全米に進出していくのか楽しみに見て行きたいと思います!

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